در دنیای کسب‌وکار امروزی، «برند» تنها یک نام یا لوگو نیست؛ بلکه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، تصاویر و ارزش‌هایی است که یک کسب‌وکار یا محصول خاص را در ذهن مخاطب تداعی می‌کند. برند شامل تمام احساسات، تجربیات و تداعی‌های مرتبط با آن است که در ذهن مشتریان شکل می‌گیرد. برندسازی فرایندی است که طی آن یک شرکت یا محصول با ایجاد و تقویت این ویژگی‌ها در ذهن مخاطبان خود، تمایز می‌یابد و به شناخته‌شدن می‌رسد. تحلیل استراتژی‌های برندسازی و بازاریابی در برندهای موفق ایرانی از این حیث اهمیت زیادی دارد.
اهمیت برند در کسب‌وکارها به‌قدری است که می‌تواند بر برداشت مردم از نام، داستان، لوگو و کمپین‌های تبلیغاتی شرکت تأثیر بگذارد. در بسیاری از مواقع، برند به‌اندازۀ کیفیت و قیمت محصول مهم است. وقتی مردم محصولی را می‌خرند، در واقع سبک زندگی‌ای را می‌خرند که محصول مورد نظر نمایندۀ آن است.
در ایران، برندهایی همچون دیجی‌کالا، اسنپ، تپسی، بلوبانک، کاله و… توانسته‌اند با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی مؤثر، جایگاه ویژه‌ای در بازار به‌دست آورند. این برندها با تمرکز بر نیازهای مشتریان و ارائۀ خدمات و محصولات باکیفیت، توانسته‌اند اعتماد و وفاداری مشتریان را جلب کنند.
اصول و مبانی استراتژی‌های بازاریابی موفق
استراتژی بازاریابی به مجموعه‌ای از تصمیمات و اقدامات برنامه‌ریزی‌شده اطلاق می‌شود که یک کسب‌وکار برای دستیابی به اهداف بازاریابی خود اتخاذ می‌کند. این استراتژی شامل تحلیل بازار، شناسایی مخاطبان هدف، تعیین موقعیت‌یابی محصول و توسعۀ برنامه‌های بازاریابی است که به کسب‌وکار کمک می‌کند تا در بازار رقابتی موفق عمل کند.
عناصر کلیدی استراتژی بازاریابی
- شناسایی مخاطبان هدف: اولین قدم برای هر استراتژی بازاریابی موفق، شناسایی دقیق مخاطبان هدف است. این شامل درک نیازها، علایق و رفتارهای آن‌ها می‌شود. با شناخت دقیق از مخاطبان هدف، می‌توان پیام‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی را به‌گونه‌ای تنظیم کرد که با آن‌ها همخوانی بیشتری داشته باشد و احتمال «تبدیل» را افزایش دهد.
- توسعۀ ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد: این به معنای تعریف و ارائه یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و برجسته است که محصول یا خدمات را از رقبا متمایز می‌کند. ارزش پیشنهادی یا همان «گزارۀ ارزش» باید واضح، مختصر و جذاب باشد و با مخاطبان هدف هماهنگی داشته باشد.
- ایجاد هویت برند قوی: ایجاد یک هویت برند منحصربه‌فرد و قابل تشخیص که با مخاطبان هدف ارتباط برقرار می‌کند و کسب‌وکار را از رقبا متمایز می‌سازد.
- کانال‌های ارتباطی مؤثر: انتخاب پلتفرم‌های مناسب برای ارتباط با مخاطبان هدف از اهمیت بالایی برخوردار است. این کانال‌ها می‌توانند شامل شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات آنلاین و غیره باشند.
- تجزیه‌وتحلیل مستمر و تنظیم استراتژی: بررسی نتایج و بهبود مستمر استراتژی‌های بازاریابی برای اطمینان از کارایی و اثربخشی آن‌ها ضروری است.
انواع استراتژی‌های بازاریابی
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: استفاده از پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام و اکس (توییتر سابق) برای ارتباط با مخاطبان و ترویج محصولات یا خدمات.
- بازاریابی محتوایی: تولید محتوای ارزشمند و مرتبط با نیازهای مشتریان برای جذب و نگه‌داشتن آن‌ها.
- بازاریابی تأثیرگذار (Influencer Marketing): همکاری با افراد مؤثر در جامعه برای ترویج محصولات یا خدمات.
- بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing): جذب مشتریان از طریق ارائۀ محتوای مفید و ارزشمند که نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند.
تحلیل موردی برندهای موفق ایرانی
دیجی‌کالا
دیجی‌کالا در سال ۱۳۸۵ توسط برادران حمید و سعید محمدی تأسیس شد و به‌سرعت به بزرگ‌ترین خرده‌فروش آنلاین ایران تبدیل گردید. ایدهٔ اولیهٔ تأسیس این فروشگاه زمانی شکل گرفت که این دو برادر به‌دنبال خرید یک دوربین دیجیتال بودند، اما به‌دلیل کمبود منابع معتبر فارسی‌زبان برای بررسی و مقایسهٔ محصولات، با مشکلاتی مواجه شدند. این تجربه آن‌ها را به فکر راه‌اندازی وب‌سایتی با محتوای تخصصی و بی‌طرفانه برای معرفی و بررسی محصولات دیجیتال انداخت.
دیجی‌کالا از ابتدا بر ارائهٔ محتوای غنی و تخصصی دربارهٔ محصولات متمرکز شد تا کاربران بتوانند با اطمینان خرید کنند. همچنین، با بهبود فرایندهای لجستیکی، تحویل سریع و خدمات پس از فروش، تجربهٔ مشتری را ارتقا داد. برگزاری رویدادهایی مانند بلک فرایدی با تخفیف‌های ویژه، باعث جلب توجه مشتریان و افزایش فروش شد. با راه‌اندازی بخش مارکت‌پلیس، دیجی‌کالا به فروشندگان و تولیدکنندگان امکان داد تا محصولات خود را در این پلتفرم عرضه کنند، که این امر به تنوع محصولات و افزایش رضایت مشتریان کمک کرد.
دیجی‌کالا با میلیون‌ها کاربر و تجربهٔ خرید، به مرجع اصلی خرید آنلاین برای میلیون‌ها ایرانی تبدیل شده است. همچنین، این شرکت با ایجاد بیش از ۱۲ هزار شغل مستقیم و ده‌ها هزار شغل غیرمستقیم، نقش مهمی در اقتصاد دیجیتال ایران ایفا می‌کند.
رویکرد دیجی‌کالا در بازاریابی
دیجی‌کالا به‌عنوان یکی از رهبران تجارت الکترونیک در ایران، با اتخاذ یک رویکرد جامع بازاریابی، موفق شده است جایگاه خود را در صنعت خرده‌فروشی آنلاین تثبیت کند. استراتژی‌های این برند نه‌تنها مبتنی بر اصول کلاسیک بازاریابی، بلکه بر اساس مفاهیم پیشرفته‌ای همچون تحلیل داده، تجربۀ مشتری و بهره‌گیری از فناوری‌های نوین طراحی شده‌اند. این راهبردها به‌صورت هم‌افزا عمل کرده و موجب افزایش نرخ جذب و وفاداری مشتریان شده‌اند.
تحلیل داده‌ها و تحقیقات بازار، یکی از محورهای اساسی این رویکرد است. در محیط‌های تجاری دیجیتال، تحلیل داده‌ها نقش تعیین‌کننده‌ای در فهم نیازهای مصرف‌کنندگان دارد. از طریق داده‌کاوی، الگوهای خرید مشتریان شناسایی شده و این اطلاعات به‌صورت مستقیم در طراحی پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده و بهینه‌سازی تجربۀ کاربری مورد استفاده قرار می‌گیرد. تحلیل بازار همچنین به مدیریت موجودی و زنجیرۀ تأمین کمک کرده و موجب کاهش هزینه‌های عملیاتی و افزایش کارایی می‌شود.
اهمیت تجربۀ کاربری در بازاریابی دیجیتال انکارناپذیر است. طراحی رابط کاربری جذاب و عملکرد فنی بهینه ازجمله عواملی هستند که تأثیر مستقیمی بر نرخ تبدیل کاربران دارند. این امر نه‌تنها در کاهش موانع خرید، بلکه در تسهیل فرایند تصمیم‌گیری مشتریان نیز مؤثر است. از سوی دیگر، استراتژی‌های قیمت‌گذاری و ارائۀ تخفیف‌های هدفمند، عاملی مهم در تحریک تقاضا و ایجاد مزیت رقابتی محسوب می‌شوند. در مدل‌های کسب‌وکار پلتفرمی، قیمت‌گذاری پویا به برندها این امکان را می‌دهد که در واکنش به تغییرات عرضه و تقاضا، انعطاف‌پذیری بالایی داشته باشند.
در حوزۀ بازاریابی دیجیتال، بهره‌گیری از روش‌های هدفمند مانند تبلیغات برنامه‌ریزی‌شده، ریتارگتینگ و اتوماسیون بازاریابی، موجب افزایش تعامل کاربران با برند و بهبود نرخ تبدیل می‌شود. استفاده از تکنیک‌های پیشرفته در ارتباطات دیجیتال، امکان شخصی‌سازی محتوا و تعامل دوسویه را فراهم می‌کند. کمپین‌های بازاریابی چندکاناله که ترکیبی از شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوایی و ایمیل مارکتینگ هستند، نقش مهمی در استراتژی ارتباطی برند ایفا می‌کنند.
تحویل سریع و مدیریت بهینۀ لجستیک، یکی از فاکتورهای کلیدی در ایجاد رضایت مشتری است. در اقتصاد دیجیتال، کارآمدی زنجیرۀ تأمین و بهینه‌سازی مسیرهای توزیع، به‌عنوان یک مزیت رقابتی شناخته می‌شود. برندهایی که قادر به ارائۀ تجربۀ خرید بی‌نقص از مرحلۀ سفارش تا دریافت کالا باشند، شانس بیشتری برای افزایش وفاداری مشتریان خواهند داشت. این امر مستلزم توسعۀ زیرساخت‌های فناوری، نظارت مستمر بر فرایندهای توزیع و همکاری استراتژیک با تأمین‌کنندگان است.
بهره‌گیری از فناوری‌های نوین همچون هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و تحلیل کلان‌داده، موجب افزایش کارایی فرایندهای بازاریابی و ارتقای سطح خدمات شده است. سیستم‌های پیشنهاددهندۀ مبتنی بر الگوریتم‌های یادگیری ماشین، تجربۀ خرید مشتریان را بهبود داده و میزان بازگشت کاربران به پلتفرم را افزایش می‌دهند. در کنار آن، بازاریابی مبتنی بر داده، بهینه‌سازی تبلیغات و شخصی‌سازی پیشنهادها را امکان‌پذیر می‌سازد.
برندهایی که در صنعت تجارت الکترونیک فعالیت دارند، با چالش‌هایی مانند حفظ اعتماد مشتریان و توسعۀ روابط پایدار با تأمین‌کنندگان روبه‌رو هستند. ایجاد محتوای ارزشمند و ارائۀ اطلاعات شفاف در مورد محصولات، عاملی مؤثر در جلب اعتماد مشتریان است. نقد و بررسی تخصصی کالاها، به مشتریان کمک می‌کند تا تصمیم‌گیری آگاهانه‌تری داشته باشند و درعین‌حال، موجب افزایش اعتبار برند می‌شود. همچنین، برنامه‌های وفاداری و تعامل مستمر با مشتریان، نقش مهمی در ایجاد ارتباطات بلندمدت و افزایش ارزش طول عمر مشتریان دارد.
در نهایت، موفقیت برندهای تجارت الکترونیک در گرو پیاده‌سازی استراتژی‌های یکپارچه است که ترکیبی از فناوری، تحلیل داده، تجربۀ کاربری، ارتباطات بازاریابی و مدیریت زنجیرۀ تأمین را در برمی‌گیرد. برندهایی که به‌طور مستمر در حال نوآوری و تطبیق با تغییرات بازار هستند، می‌توانند در فضای رقابتی پویای امروز، مزیت رقابتی خود را حفظ کرده و گسترش دهند
اسنپ
اسنپ در ابتدا با نام «تاکسی‌یاب» فعالیت خود را آغاز کرد و در خرداد ۱۳۹۴ به «اسنپ» تغییر نام داد. این شرکت به‌عنوان نخستین اپلیکیشن موفق در حوزهٔ حمل‌ونقل شهری ایران، با الگوبرداری از سرویس‌های مشابه جهانی، توانست به‌سرعت جایگاه خود را در بازار ایران پیدا کند.
اسنپ با بهره‌گیری از فرصت‌های موجود و ورود به‌موقع به بازار، توانست به‌سرعت خدمات خود را در شهرهای مختلف ایران گسترش دهد. با ارائهٔ تخفیف‌های ویژه به مسافران و شرایط مناسب برای رانندگان، اسنپ توانست شبکهٔ بزرگی از کاربران و رانندگان را جذب کند. اسنپ با توسعهٔ خدماتی مانند اسنپ‌فود (سفارش آنلاین غذا) و اسنپ‌باکس (خدمات پیک)، سبد خدمات خود را گسترش داد و بعدتر با ارائۀ خدمات دیگری در حوزۀ سفر، بیمه، داروخانه، سلامت و… به یک سوپراپلیکیشن تبدیل شد.
بر اساس گزارش سال ۱۴۰۲ اسنپ، این سوپراپ مجموعه‌ای ۷ هزار و ۵۲۶ نفری است که به نیازهای روزمرۀ بیش از ۷۲ میلیون کاربر پاسخ می‌دهند (تعداد کل کاربران سوپراپ به تعداد حساب‌های کاربری ساخته شده اشاره دارد. در واقع هر فرد می‌تواند با هر سیم‌کارت یک حساب کاربری ایجاد کند). پنج سرویس محبوب سوپراپ اسنپ از نظر بیشترین میزان بازدید در سال ۱۴۰۲ به ترتیب شامل اسنپ، غذا، سوپرمارکت، سرویس اعتباری و اسنپ‌باکس می‌شود.
این سوپراپ در سال ۱۴۰۲، پنج میلیارد و ۳۵۴ میلیون و ۴۱۹ هزار و ۳۴۹ مرتبه توسط کاربران باز شده است. همچنین پنج سرویس با بیشترین میزان رشد بر اساس تعداد سفارش موفق در ۱۴۰۲ به ترتیب شامل سرویس‌های اعتباری (قسطی) با ۷۹۶ درصد رشد، فروشگاه با ۱۸۸ درصد رشد، اتوبوس با ۱۰۳ درصد رشد، قطار با ۷۲ درصد رشد و سوپرمارکت با ۴۰ درصد رشد بوده است.
با وجود تحریم‌ها و حذف اپلیکیشن‌های ایرانی از فروشگاه‌های اپل و گوگل، اسنپ با تکیه بر راهکارهای بومی و تمرکز بر فناوری، به رشد خود ادامه داد. البته حالا مدتی است که دوباره اپلیکیشن اسنپ در اپ‌استور اپل در دسترس کاربران قرار گرفته است، اما کاربران اندرویدی برای استفاده از به‌روزترین نسخۀ این اپلیکیشن باید آن را به‌صورت مستقیم و از وب‌سایت خود اسنپ دانلود کنند.
رویکرد اسنپ در بازاریابی
اسنپ، به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین پلتفرم‌های خدمات آنلاین در ایران، که با افراد، برندها، سازمان‌ها، مجموعه‌های رستورانی و… سروکار دارد، مجموعه‌ای از ابزارهای بازاریابی و تبلیغات را استفاده کرده و همچنین برخی را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد که به جذب مشتریان جدید، افزایش نرخ تبدیل و بهبود موقعیت رقابتی آن‌ها کمک می‌کند. این ابزارها شامل تخفیف‌های مستقیم، تخفیف‌های چند مرحله‌ای، کوپن‌های تشویقی، کمپین‌های مشارکتی، تبلیغات هدفمند و الگوریتم‌های هوشمند قیمت‌گذاری است.
یکی از روش‌های کارآمد در این سیستم، ارائۀ تخفیف‌های اختصاصی بر روی محصولات و منوهای فروشگاه‌هاست، برای مثال، تخفیف‌هایی که به‌صورت ویژه در اسنپ‌فود نمایش داده می‌شود. این نوع از بازاریابی، علاوه بر تحریک تقاضا، موجب افزایش ترافیک ورودی و افزایش نرخ تعامل کاربران با پلتفرم می‌شود. از سوی دیگر، کوپن‌های تخفیف که در قالب هدیه، ارسال رایگان یا محصول مکمل ارائه می‌شوند، به‌عنوان ابزارهای تشویقی نقش مهمی در افزایش وفاداری مشتریان و تحریک خریدهای تکراری دارند.
یکی از نکات کلیدی در استراتژی کسب‌وکار اسنپ، تغییر رویکرد این برند پس از تبدیل شدن به یک سوپراپلیکیشن است. درحالی‌که سرویس درخواست خودرو همچنان به‌عنوان یکی از مهم‌ترین و سودآورترین خدمات این شرکت محسوب می‌شود، اما استراتژی کلان اسنپ دیگر تنها بر این بخش متمرکز نیست. پس از توسعۀ سوپراپ، تصمیم‌گیری‌های کلان اسنپ بر اساس سوددهی کلی مجموعه انجام می‌شود و این تغییر رویکرد را می‌توان در سیاست‌های بازاریابی و تبلیغات محیطی این برند نیز مشاهده کرد.
حضور گستردۀ تبلیغات اسنپ در سطح شهرها نشان‌دهندۀ این است که این شرکت نه‌تنها بر تقویت و حفظ سهم بازار سرویس تاکسی اینترنتی تمرکز دارد، بلکه به شکل دوره‌ای، سرویس‌های دیگر را نیز در اولویت قرار می‌دهد. در مقاطعی، اسنپ سرمایه‌گذاری روی تبلیغات سرویس‌های سفر، هتل و بلیت داشت و تلاش کرد سهم بیشتری از بازار گردشگری آنلاین را به دست آورد. در دوره‌ای دیگر، بازاریابی محیطی این برند روی اسنپ بایک و اسنپ باکس متمرکز شد تا خدمات حمل‌ونقل سبک و سریع را به مخاطبان بیشتری معرفی کند. کمپین‌های گستردۀ اسنپ‌فود، اسنپ‌پی، سوپرمارکت اسنپ و اسنپ‌پرو نیز نشان می‌دهند که این سرویس‌ها تا حدی در اولویت استراتژیک شرکت قرار دارند. افزایش تبلیغات این حوزه‌ها بیانگر اهمیت روزافزون خدمات پرداخت اعتباری، سفارش آنلاین غذا و خرده‌فروشی در اکوسیستم اسنپ است.
در کنار این رویکرد، یکی از تحولات مهم در بازار تاکسی‌های اینترنتی، ورود اسنپ به حوزۀ سفر اشتراکی است که با سرویس «باهمسفر» تپسی رقابت خواهد داشت. تپسی توانسته است با ارائۀ تخفیف‌های بیشتر و راه‌اندازی زودتر این سرویس، یک مزیت رقابتی ایجاد کند، اما اسنپ با دارا بودن سهم بازار گسترده‌تر، از قدرت نفوذ بیشتری برخوردار است. رقابت میان این دو برند در حوزۀ سفر اشتراکی، می‌تواند تأثیر مستقیمی بر تجربۀ کاربری و نحوۀ ارائه این سرویس‌ها داشته باشد و باید دید که در آینده، چگونه این دو شرکت مسیر توسعۀ این بخش از بازار را پیش خواهند برد.
در کنار این موارد، کمپین‌های تبلیغاتی گسترده همچون «فودپارتی»، که مبتنی بر مشارکت میان اسنپ‌فود و کسب‌وکارهاست، بستر مناسبی را برای افزایش دیده شدن برندها در فضای دیجیتال فراهم می‌کند. این کمپین‌ها، از طریق افزایش نمایش محصولات در جایگاه‌های استراتژیک اپلیکیشن، نه‌تنها موجب رشد فروش کسب‌وکارهای همکار می‌شوند، بلکه در سطح کلان، منجر به تقویت برندینگ پلتفرم نیز خواهند شد. بسته‌های تبلیغاتی متنوعی که اسنپ در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد، امکان نمایش و برجسته‌سازی نام برندها را در لیست‌های برتر پلتفرم میسر ساخته و احتمال انتخاب از سوی کاربران را افزایش می‌دهد.
علاوه بر این، تبلیغات در سوپر اپلیکیشن اسنپ به‌عنوان یکی از مهم‌ترین راهبردهای بازاریابی دیجیتال، با بهره‌گیری از فناوری‌های هوش مصنوعی و سیستم‌های داده‌محور، قابلیت هدف‌گیری هوشمند مخاطبان را در اختیار برندها قرار می‌دهد. این مدل تبلیغاتی که بر پایۀ تحلیل داده‌های رفتاری کاربران طراحی شده است، موجب افزایش نرخ تبدیل و کاهش هزینه‌های بازاریابی از طریق بهینه‌سازی نمایش تبلیغات به مخاطبان بالقوه می‌شود.
یکی دیگر از ابزارهای کلیدی در این اکوسیستم، ربات قیمت‌گذاری هوشمند اسنپ‌شاپ است که با بهره‌گیری از الگوریتم‌های یادگیری ماشین و داده‌های بازار، بهینه‌ترین قیمت برای محصولات را تعیین می‌کند. این ابزار، با تحلیل الگوهای قیمتی رقبا و بررسی رفتار مشتریان، پیشنهادهایی را ارائه می‌دهد که ضمن افزایش نرخ فروش، از کاهش غیرضروری حاشیۀ سود جلوگیری کند.
اسنپ با ترکیب این راهکارهای بازاریابی نوین و بهره‌گیری از تکنولوژی‌های پیشرفته، نه‌تنها به بهینه‌سازی فرایندهای جذب و نگهداشت مشتری کمک کرده، بلکه به کسب‌وکارها این امکان را داده است که در فضای رقابتی دیجیتال، موقعیت خود را تثبیت کرده و استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس داده‌های واقعی و تحلیل‌های علمی تنظیم کنند.
کاله
کاله در سال ۱۳۶۹ توسط غلامعلی سلیمانی تأسیس و بعدتر به یکی از برترین برندهای صنایع غذایی ایران تبدیل شد. این شرکت با تمرکز بر کیفیت و نوآوری در محصولات لبنی و پروتئینی و… توانست نه‌تنها در بازار داخلی بلکه در سطح بین‌المللی نیز مطرح شود.
کاله با معرفی محصولات جدید و متنوع، همواره سعی در پاسخگویی به ذائقه‌های مختلف مصرف‌کنندگان داشته است. شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی، به کاله امکان داد تا محصولات خود را به بازارهای جدید معرفی کند و برند خود را در سطح جهانی تقویت نماید. کاله با اسپانسرشیپ تیم‌های ورزشی و استفاده از تبلیغات خلاقانه، توانست ارتباط مؤثری با مخاطبان خود برقرار کند. با ارائهٔ محصولات متنوع و مطابق با سلیقه‌های مختلف، کاله توانست سهم بازار خود را افزایش دهد.
شرکت کاله، به‌عنوان یکی از پیشروان صنعت لبنیات ایران، با بهره‌گیری از استراتژی‌های توسعۀ متنوع، توانسته است جایگاه ممتازی در بازارهای داخلی و بین‌المللی کسب کند. این استراتژیِ چهارگانه، شامل افزایش فروش در بازارهای فعلی، ارائۀ محصولات جدید متناسب با نیازهای مشتریان کنونی، ورود به بازارهای جدید با محصولات موجود و معرفی محصولات نوآورانه در بازارهای تازه است.
در راستای افزایش فروش در بازارهای فعلی، کاله با تمرکز بر بهبود کیفیت محصولات و بهینه‌سازی فرایندهای تولید، سهم بیشتری از بازار را به دست آورده است. همچنین، با معرفی محصولاتی مانند ماست‌های طعم‌دار، نوشیدنی‌های لبنی متنوع و راه‌اندازی خط «پرو» برای محصولات ورزشی، توانسته است به نیازها و سلیقه‌های مختلف مشتریان پاسخ دهد. ورود به بازارهای جدید نیز از طریق توسعۀ شبکه توزیع و بازاریابی هدفمند صورت گرفته است.
استراتژی‌های توسعه‌ای مشابه در برندهای جهانی نیز مشاهده می‌شود. به‌عنوان‌مثال، شرکت نستله با تنوع‌بخشی به محصولات خود و ورود به دسته‌بندی‌های جدید غذایی، توانسته است حضور خود را در بازارهای مختلف تقویت کند. همچنین، شرکت دنون با تمرکز بر نوآوری و توسعۀ محصولات سلامت‌محور، سهم قابل‌توجهی از بازار جهانی را به دست آورده است.
کاله نیز با بهره‌گیری از استراتژی‌های مشابه، از جمله توسعۀ محصول، تنوع‌بخشی و ورود به بازارهای جدید، توانسته است به یکی از برندهای برتر جهانی تبدیل شود. این شرکت با تمرکز بر تحقیق‌وتوسعه، بهبود مستمر کیفیت و پاسخگویی به نیازهای متغیر مشتریان، مسیر رشد و پیشرفت را هموار کرده است.
تپسی
پایه‌های اولیۀ تپسی در بهمن ۱۳۹۴ توسط میلاد منشی‌پور، حمید مهینی و هومن دمیرچی بنا نهاده شد و در خرداد ۱۳۹۵ نسخۀ اولیۀ آن به بازار عرضه شد. این شرکت به‌عنوان یکی از نخستین سامانه‌های هوشمند درخواست خودرو در ایران، با هدف ارائۀ خدمات حمل‌ونقل آنلاین، فعالیت خود را آغاز نمود.
تپسی با تحلیل دقیق بازار و درک نیازهای مسافران شهری، خدمات خود را متناسب با تقاضای آنان طراحی کرد. این شرکت در استراتژی تبلیغاتی خود، همواره تلاش کرده با مخاطبان هدف خود صحبت کرده و منافع و ارزش‌هایی که به آن‌ها ارائه می‌دهد را بازگو کند. همچنین، تپسی سعی کرده در تمام مراحل جذب کاربر، از عنصر خلاقیت برای جلب توجه مخاطبان خود استفاده کند.
تپسی با بهره‌گیری از فناوری‌های نوین، اپلیکیشنی کاربرپسند ارائه داده که فرایند درخواست خودرو را برای کاربران ساده و سریع کرده است. تپسی با ارائۀ خدمات متنوع مانند سفرهای درون‌شهری و بین‌شهری، همواره در پی پاسخگویی به نیازهای متغیر مسافران بوده است. همچنین، این شرکت با ارائۀ ویژگی‌های جدید در اپلیکیشن خود، سعی در بهبود تجربه کاربری داشته است.
تپسی به‌عنوان یکی از نخستین استارتاپ‌های ایرانی، در سال ۱۴۰۱ وارد بازار سرمایه شد و به‌عنوان اولین استارتاپ تاریخ بازار سرمایه در فرابورس عرضه شد. این شرکت با گسترش خدمات خود در شهرهای مختلف ایران، توانسته سهم قابل‌توجهی از بازار حمل‌ونقل آنلاین را به دست آورد. همچنین، بعد از خرید این شرکت توسط هلدینگ گلرنگ، تپسی استراتژی کسب‌وکار خود را تغییر داده و با ارائۀ خدماتی مانند تپسی‌شاپ (فروشگاه تپسی) و تپسی‌فود (سفارش آنلاین غذا) به سمت تبدیل شدن به یک سوپراپلیکیشن حرکت می‌کند.
رویکرد تپسی در بازاریابی
تپسی، به‌عنوان یکی از پیشروان صنعت حمل‌ونقل هوشمند در ایران، با بهره‌گیری از استراتژی‌های بازاریابی خلاقانه و متنوع، توانسته است جایگاه ویژه‌ای در بازار رقابتی کشور به‌دست آورد. یکی از اقدامات این شرکت، معرفی سرویس «باهمسفر» است که به‌عنوان یک سرویس سفر اشتراکی، امکان اشتراک‌گذاری سفر با مسافران دیگر را فراهم می‌کند و هزینۀ سفر را تا ۳۵٪ کاهش می‌دهد.
برای معرفی و ترویج این سرویس، تپسی کمپین‌های بازاریابی محیطی گسترده‌ای را اجرا کرده است. این کمپین‌ها با تمرکز بر معرفی مزایای «باهمسفر»، مثل کاهش هزینه‌ها (ارزان‌تر بودن سفر) و کمک به کاهش ترافیک و آلودگی هوا، تلاش کرده‌اند تا مخاطبان گسترده‌تری را جذب کنند.
علاوه بر این، تپسی با ارائۀ طرح‌های تخفیفی متنوع، مانند «تخفیف همیشگی بازگشت به مبدأ»، که به مسافران امکان می‌دهد در صورت بازگشت به مبدأ اولیه تا ساعت ۱۲ شب، از ۳۰٪ تخفیف بهره‌مند شوند، سعی در افزایش رضایت مشتریان و تشویق به استفادۀ مکرر از خدمات خود داشته است.
در راستای رقابت با سایر شرکت‌های فعال در این حوزه، تپسی با حمایت‌های مالی گروه گلرنگ، توانسته است منابع لازم برای توسعه و بهبود خدمات خود را تأمین کند. همچنین، با حذف کمیسیون رانندگان در برخی شهرها، تلاش کرده است تا تعداد رانندگان همکار خود را افزایش داده و خدمات بهتری ارائه دهد.
تپسی با درک اهمیت ارتباطات عاطفی با مشتریان، در کمپین‌های تبلیغاتی خود بر جنبه‌های احساسی تأکید دارد. این شرکت با استفاده از داستان‌سرایی و نمایش تجربیات مثبت کاربران، سعی در ایجاد ارتباطی عمیق‌تر با مخاطبان خود دارد.
بلوبانک
بلوبانک در اواخر سال ۱۳۹۸ به‌عنوان یک نئوبانک پیشرو و نوآورانه تأسیس شد. این بانک دیجیتال با هدف ساده‌سازی و بهینه‌سازی فرایندهای بانکی برای مشتریان، تمامی خدمات خود را بدون نیاز به حضور فیزیکی در شعب، از طریق یک اپلیکیشن موبایلی ارائه می‌دهد. بلوبانک با درک نیازهای مدرن کاربران، خدمات بانکی را متناسب با تقاضای آن‌ها طراحی کرده است. این نئوبانک با ارائۀ تجربۀ کاربری ساده و روان، توانسته است رضایت کاربران را جلب کند.
بلوبانک با بهره‌گیری از فناوری‌های پیشرفته، اپلیکیشنی کاربرپسند ارائه داده که انجام خدمات مالی را ساده، سریع و هوشمند می‌کند. این نئوبانک با اضافه کردن قابلیت‌های جذاب و کاربردی، تجربه‌ای فراتر از یک بانک را برای کاربران خود فراهم کرده است.
بلوبانک با معرفی خدمات نوآورانه و طراحی کارت‌های بانکی منحصربه‌فرد، همواره در پی پاسخگویی به نیازهای متغیر مشتریان بوده است و توانسته است سهم بازار خود را افزایش دهد.
بلوبانک در اوایل دی‌ماه سال ۱۴۰۰ از مرز یک میلیون کاربر عبور کرد و تا بهمن همان سال توانست بیش از ۵۰ میلیون تراکنش موفق را انجام دهد. همچنین، این نئوبانک بیش از نیمی بازار نئوبانک‌ها و شعب دیجیتال بانک‌ها را در اختیار دارد.
بلوبانک، به‌عنوان یک نئوبانک پیشرو در ایران، از زمان تأسیس خود در سال ۱۳۹۸، همواره در پی ارائۀ خدمات نوآورانه و بهبود تجربۀ کاربری بوده است. یکی از استراتژی‌های مؤثر این نئوبانک، استفاده از تکنیک‌های گیمیفیکیشن در کمپین‌های بازاریابی و فرایند آنبوردینگ کاربران است.
گیمیفیکیشن، به‌کارگیری عناصر و مکانیزم‌های بازی در زمینه‌های غیر‌بازی است که به منظور افزایش تعامل و انگیزۀ کاربران صورت می‌گیرد. در حوزۀ بانکداری دیجیتال، گیمیفیکیشن می‌تواند به بهبود تجربۀ کاربری، آموزش غیرمستقیم خدمات و افزایش وفاداری مشتریان منجر شود.
بلوبانک با بهره‌گیری از گیمیفیکیشن، فرلیندهای بانکی را به تجربه‌ای جذاب و تعاملی تبدیل کرده است. این تکنیک با افزودن عناصر بازی‌محور به فعالیت‌های غیر‌بازی، کاربران را ترغیب به مشارکت فعال‌تر می‌کند. به‌عنوان‌مثال، در یکی از کمپین‌های اخیر با عنوان «۱۰۰ میلیارد تومان برای همه و ۱۰ میلیارد تومان برای یکی»، بلوبانک مأموریت‌های متنوعی را برای کاربران تعریف کرد که با انجام هر کدام، امتیازاتی کسب می‌کردند. این مأموریت‌ها شامل آشنایی با ویژگی‌های مختلف اپلیکیشن، مانند سرویس «رند»، بودند. کاربرانی که تمامی مراحل را تکمیل می‌کردند، شانس شرکت در قرعه‌کشی با جوایز ویژه را داشتند.
نقد و بررسی استراتژی‌های بازاریابی برندهای موفق ایرانی
بررسی استراتژی‌های بازاریابی برندهای موفق ایرانی نشان می‌دهد که این شرکت‌ها در مسیر موفقیت خود، بر چندین عامل کلیدی تمرکز داشته‌اند.
- شناخت دقیق نیازهای بازار و مشتریان: این برندها با تحلیل دقیق بازار و درک عمیق از نیازها و خواسته‌های مشتریان، توانسته‌اند محصولات و خدماتی متناسب با تقاضای بازار ارائه دهند. به‌عنوان مثال، دیجی‌کالا با ارائه تنوع گسترده‌ای از محصولات و اطلاعات جامع دربارهٔ آن‌ها، نیاز مشتریان به مقایسه و انتخاب آگاهانه را برطرف کرده است. این رویکرد به ایجاد اعتماد و افزایش وفاداری مشتریان منجر شده است.
- استفادۀ مؤثر از فناوری‌های جدید: این شرکت‌ها با بهره‌گیری از فناوری‌های نوین، فرایندهای کسب‌وکار خود را بهبود بخشیده و تجربهٔ مشتری را ارتقا داده‌اند. اسنپ و تپسی با ارائهٔ اپلیکیشن‌هایی کاربرپسند و استفاده از الگوریتم‌های پیشرفته برای مدیریت سفرها، توانسته‌اند خدمات حمل‌ونقل را برای کاربران ساده‌تر و در دسترس‌تر کنند. این استفادۀ هوشمندانه از فناوری، به افزایش کارایی و رضایت مشتریان انجامیده است.
- نوآوری مستمر در محصولات و خدمات: برندهایی مانند کاله با معرفی محصولات جدید و متنوع، همواره در پی پاسخگویی به ذائقه‌های متغیر مصرف‌کنندگان بوده‌اند. این نوآوری‌ها نه‌تنها به جذب مشتریان جدید کمک کرده، بلکه باعث حفظ مشتریان فعلی نیز شده است. توجه به کیفیت و تنوع محصولات، از عوامل مهم در موفقیت این برندها به‌شمار می‌آید.
نقاط ضعف و چالش‌ها
با وجود موفقیت‌های چشمگیر، این برندها با چالش‌هایی نیز مواجه بوده‌اند که پرداختن به آن‌ها ضروری است.
- مدیریت رشد سریع: رشد سریع می‌تواند به مشکلاتی در مدیریت منابع انسانی، لجستیک و حفظ کیفیت منجر شود. برای مثال، دیجی‌کالا با افزایش تعداد سفارش‌ها، نیازمند بهبود سیستم‌های انبارداری و توزیع خود بوده است تا بتواند به‌موقع به تقاضای مشتریان پاسخ دهد. عدم توجه به این مسائل می‌تواند به کاهش رضایت مشتریان و آسیب به برند منجر شود.
- رقابت فزاینده: ورود رقبا به بازار می‌تواند سهم بازار این برندها را تهدید کند. اسنپ در رقابت با تپسی و شرکت‌های مشابه، نیازمند تمایز در خدمات و ارائهٔ ارزش افزوده به مشتریان است تا بتواند موقعیت خود را حفظ کند. این امر مستلزم نوآوری مستمر و بهبود کیفیت خدمات است.
- تطبیق با تغییرات بازار: تغییر در سلیقه و نیازهای مشتریان، برندها را ملزم به انعطاف‌پذیری و تطبیق سریع با شرایط جدید می‌کند. کاله با معرفی محصولات متنوع و مطابق با ذائقه‌های مختلف، سعی در پاسخگویی به این تغییرات داشته است. عدم توجه به این موضوع می‌تواند به از دست دادن مشتریان و کاهش سهم بازار منجر شود.
مدیریت بحران در کسب‌وکارهای در حال رشد
با رشد و توسعۀ کسب‌وکارها، پیچیدگی‌های عملیاتی و ارتباطی آن‌ها افزایش می‌یابد که می‌تواند زمینه‌ساز بروز بحران‌های مختلف شود. این بحران‌ها ممکن است در حوزه‌های مالی، عملیاتی یا روابط‌عمومی و ارتباطات رخ دهند و در صورت مدیریت نادرست، به اعتبار و شهرت برند آسیب برسانند.
برندهای ایرانی نیز از این قاعده مستثنی نبوده‌اند و در مسیر رشد خود با بحران‌های متعددی مواجه شده‌اند. برخی از این برندها با اتخاذ استراتژی‌های مناسب و واکنش‌های سریع، توانسته‌اند از بحران‌ها عبور کرده و حتی موقعیت خود را تقویت کنند. به‌عنوان‌مثال، در مواقع بروز بحران‌های روابط‌عمومی، برخی شرکت‌ها با شفاف‌سازی و ارتباط مؤثر با مخاطبان، اعتماد عمومی را حفظ کرده‌اند. در مقابل، عدم واکنش مناسب یا تأخیر در پاسخگویی، می‌تواند به تشدید بحران و کاهش اعتماد مشتریان منجر شود.
بنابراین، برای برندها ضروری است که اهمیت مدیریت بحران را جدی بگیرند و با برنامه‌ریزی و آمادگی قبلی، توان مقابله با شرایط بحرانی را داشته باشند. این امر شامل تدوین استراتژی‌های پیشگیرانه، آموزش کارکنان و ایجاد سیستم‌های نظارتی برای شناسایی زودهنگام نشانه‌های بحران است. همچنین، برقراری ارتباط شفاف و صادقانه با مخاطبان در زمان بحران، می‌تواند به حفظ اعتبار برند و کاهش تبعات منفی کمک کند.
در رسانۀ مُصوّر، پیش‌تر مطالبی در دستۀ ارتباطات بحران و مجموعه مقالاتی تحت عنوان «درس‌هایی از ارتباطات بحران» منتشر کرده‌ایم که به بررسی نمونه‌های واقعی مدیریت بحران در کسب‌وکارها می‌پردازد. برای مثال، علاقه‌مندان می‌توانند با مطالعهٔ این مطالب، درک عمیق‌تری از چگونگی مواجهه و مدیریت بحران‌های ارتباطی کسب کنند.
سخن آخر
برندهای موفق ایرانی با تمرکز بر شناخت نیازهای مشتریان، استفاده از فناوری‌های نوین و نوآوری در محصولات و خدمات، توانسته‌اند جایگاه ویژه‌ای در بازار کسب کنند. بااین‌حال، برای حفظ این موفقیت، لازم است به چالش‌های موجود توجه کرده و استراتژی‌های مناسبی برای مقابله با آن‌ها تدوین کنند. توجه به مدیریت رشد، رقابت‌پذیری و انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات بازار، از جمله اقداماتی است که می‌تواند به تداوم موفقیت این برندها کمک کند.
